2011-12-26 / 1257期 / 封面故事 / 曾如瑩

他不只是找店面　更是「法務長」

展店人，是餐飲通路業最重要的幕後英雄之一。今日，餐飲通路商能夠四處開店，都需要這些展店人找到最適合品牌定位的地點。

但，若你以為，當個展店人，只需要看哪裡人流最多，靠錢砸店面，就可以無往不利，那你就大錯特錯。

美食達人（八十五度C母公司，以下均稱八十五度C）副總經理孫武良的工作會顛覆你的想法。

就是他，讓八十五度C在中國的展店速度超越星巴克。光是今年孫武良就開了一百零四家店，平均三‧五天開一家。

別人要兩個月申請證照，他從簽約後到開店僅要四十五到五十天。星巴克在中國十二年開了五百間店，八十五度C僅花三分之一的時間，四年就展出星巴克一半的店數。

在連鎖加盟業，展店數等於營收成長率，八十五度C有七成營收來自大陸新展店，孫武良可以說是八十五度C董事長吳政學的頭號展店戰將。

其實，展店是許多連鎖台商到中國碰到的最大障礙。中華兩岸連鎖經營協會理事長王國安指出，中國法規比台灣嚴格複雜，單證照申請至少有五張，城市承辦的負責單位會有差異，如果不了解流程，必須多浪費兩個月的房租等證照。而就算擺平證照，不了解當地房產市場狀況，也不可能租到好地點。

孫武良今日能得心應手，因為他讓自己的身分變得很多元，要成為超級展店長，他要懂法務，還是個地產仲介通、偵探兼談判高手。他的「變身」，是從一次失敗開始。

「關店？」孫武良簡直不敢相信聽到的話。

二○○七年十二月三日，八十五度C上海福州店開幕三天，因為一屋二租糾紛被勒令關店，孫武良回想口氣中還帶著痛，他隻身在中國待了十個月展點，卻僅換得三天營業時間，「就像是懷了十個月的頭胎小孩流掉。」當時外界估算，八十五度C第一店至少賠了新台幣一千三百萬元。

一次開店打擊
他從此摸清中國法規、辦證流程

讓孫武良更沒面子的是，他讓老闆吳政學失望。跟著吳政學十四年，一起創立熱到家pizza和八十五度C，第一家店都是孫武良展出來的。

他轉述：「老闆娘（吳政學妻子）說，『董仔覺得小武是福將，開第一間店一定會成功。』」

帶點台語口音的他，談到這段語氣帶點失落感。已經有十四年展店經驗的他，在台灣已經展店超過三百家，可以算是展店老手，但在中國，一開始卻跌了一大跤。

六十一年次，新民商工畢業的孫武良，同事眼裡是個現場主義者，可以在一個點看兩個小時確認人流，也很容易交朋友，在台灣這兩點就足夠跟加盟主打交道，但是在大陸挑戰完全不同。

福州店關店起因就是一張衛生證，前租客沒有撤銷，他們又承租，才演變成一屋二租，就為了一張證關店，他不甘心。當時吳政學告訴他，「為難你的人，就是幫助你的人，他能為難你，代表他有權力幫助你。」

孫武良下決心要學習他不擅長的法務問題。當時，廠商大多將申請證照委託給當地法務代辦去做，但是從那天起，他決定親自去公家機關辦證把法令搞清楚，第一站就是去讓他關店的衛生局。

跑了兩、三次後，他和當地衛生官員交上朋友，當地官員很少看到業主會親自跑流程。衛生官員看他低頭請教，就指點他可以找設備商幫忙填寫申請表，之後要跨區辦衛生證，也告訴他可以找哪位熟識的官員辦，逐漸的，他越來越摸熟所有流程。「來這裡歸零很重要，要虛心學習。」他說。

直至今日，孫武良仍會隨時抽問屬下，例如這個省的排汙工程是給哪個局管的。八十五度C中國法務經理張傑開玩笑說，「我以前公司的主管都是打甩手牌（交給屬下處理，不管事），他到新的一區就會開始問流程，問的我都煩了！」

一股搶地野心
組七十人情蒐隊，布局中國黃金地段

整個流程順過，孫武良組成了台灣餐飲通路在中國少有的法務團隊。在他手下，有十位從大學法律系畢業的法務人員，七十位手握全中國一級城市精華地段房產資料的地產開發人員。

但這還不夠，他還學著當偵探。

現在八十五度C在中國都是開在黃金地段，如上海靜安區吳江路步行街、北京最熱鬧的崇文門外街就開了兩家，但在中國，好的店面都是用搶的，論價格競爭力，八十五度C很難拚得過國際連鎖通路如麥當勞或是星巴克。

「我是用半年布局滲透，自然得逞。」孫武良說。一旦孫武良看上地點後，一份團隊製作的「業主信息明細報告」就會擺在他桌上，內容包含：有無二房東、有無轉租證明、租金行情、租約到期日、現有業主的營運獲利等細項。然後，就是長達一年到一年半的布局。

以上海九月剛開幕的赤峰路一棟三層樓的店為例，店面位於捷運口，所有人都想搶。孫武良蒐集資訊時發現，原屋主租約還剩一年。半年前他先跟房東聯絡，親自跑了十幾次，還請房東家人到總部參觀，得知房東女兒喜歡八十五度C，只要新產品一出爐，就送到房東家，感動到房東答應原租客退租第一個租給他。最後，他拿下十年長約，孫武良算盤一打，原本開價月租金人民幣一百五十萬元，拿到友情價一百二十萬元，「我還把樓上轉租給（八十五度C的）股東味千拉麵。」

一個必勝使命
為新店面，零下低溫等房東簽約

孫武良最常掛在嘴邊的話是，「做生意得先做人。」他旗下帶領的隊伍，是八十五度C開疆闢土的前鋒。要讓旗下員工一起衝，他總是會跑在前面。張傑一直印象深刻，有一年，在農曆過年前兩天，晚上八點鐘，孫武良很想簽下一個店面長約，於是他帶著張傑一起在房東樓下等。

當時，路上連人都沒有，溫度降到攝氏零度以下，張傑說：「我從沒見過一個老闆這樣等人，」在寒風中等了半小時後房東回來，順利簽約，這個上海定西路的店在二○○九年成為八十五度C的店王。

孫武良在中國四年歷練的經歷，讓他成為全方位的展店長，與市值二百五十億元上市公司的副總經理。當年，他的同學畢業後都去做車床技工，他一路從餐廳領班，做到加盟連鎖展店，累積找店、談判能力，到了中國市場，又歸零讓自己成為一個全方位的展店長。

到現在，孫武良有時候會想到，當年派駐到中國前，吳政學對他笑著說：「小武這次如果沒成功，台中總部門口旁邊有個警衛亭，你回來就到那裡，我可以讓你賣點伴手禮養家。」剛生下滿月兒子的老婆擔心他外遇，還要他寫切結書，萬一發生事情，孩子撫養權歸女方。

「然後呢？」我問。「被我一把給撕了，我告訴她，給我五年，我要拚財富回來。」明年，這位展店王隨著八十五度C前進內陸，他要替自己拚另一個事業高峰回來。

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