2006-02-13 / 951期 / 人物特寫 / 守寍寍

吳政學用平價精緻糕點　比下星巴克

去年十一月，雅虎奇摩網站票選人氣連鎖咖啡店。成立還不到三年的85度Ｃ咖啡蛋糕店，以一千一百四十六票的得票數，超過星巴克咖啡一百零一票，首度奪得冠軍。

85度Ｃ董事長兼總經理吳政學甚至肯定的點出，85度Ｃ單店平均月營業額一百八十萬元，已高於星巴克。吳政學，連五專都沒有畢業的五年級生，為何能在兩年內快速竄起、創造當紅的連鎖咖啡品牌？

早在八、九年前，當飲料店休閒小站紅遍台灣時，吳政學就是第一個加盟主。四年前，他又創造「五十元熱到家比薩」，而二○○三年成立的85度Ｃ，則是以「五星級糕點，平價化享受」一炮打響。85度Ｃ雖採外賣方式、但不同於一般外賣店的侷促空間和食材，85度Ｃ開在三角窗、空間明亮開放，還打出五星級飯店點心師傅、糕點三十五元起跳的訴求。

從休閒小站到85度Ｃ，一再創造連鎖業話題的吳政學，給人的第一印象是話不多，甚至連國語都說得不太流利。從小貧困的生活，讓他一直想走出貧窮的框架。小時候，因為缺乏一技之長的父親一直換工作，吳政學光是小學就轉學五、六次，三兄弟擠在鐵皮屋共用一間房間、被同學取笑的記憶一直烙印在他腦海中。

高檔平價策略　短時間內創造風潮

要如何變有錢、有自己的房子？吳政學盤算了一下，當個月薪兩、三萬元的雇員，十年後總所得也不會超過四百萬元，連一棟房子都買不起，致富的捷徑就是當老闆。從小不愛念書的他，五專只念了半年就當兵、踏入社會。

而豐富的「社會大學」經歷，練就了吳政學的生意頭腦。他總能在別人沒注意到的縫隙，快速地找到做生意的機會點。例如，他投資髮廊時，從端茶、送毛巾與客人聊天中，聽到鞋業加工有利可圖，就做起了接單生意，還在大陸開起工廠。

鞋業加工做了五年多，被上游廠商倒帳新台幣八百萬元，之前賺的錢全部回吐，吳政學於是回台跟著父母做大理石工人。他從中發現，需要裝潢的新房子那麼多，於是大膽找建商談，由他擔任大理石源頭，並負責找二、三十組師傅，幫新屋貼大理石，再度當起了老闆。

後來吳政學看到當兵同袍郭文河與人合夥開設的休閒小站泡沫紅茶店，一杯飲料賣二十元，每月居然可獲利三、四十萬元。由於當時建築業不景氣，做大理石已不賺錢，吳政學很快轉成休閒小站的第一個加盟主。因為生意實在太好，吳政學自己在四個月內，又招了十個休閒小站加盟店。

吳政學做生意的哲學是：見好就收，不戀棧！看準機會很快進入，加上他擅長以高檔平價的產品創造經濟規模，總能在短時間內創造風潮。

吳政學深諳市場上有一群消費者精打細算、不會衝動購買，也不會崇尚名牌。他以高檔低價的產品，成功打動這群消費者的心。

吳政學的方法是採外賣方式，可節省店面租金，而且，大量進貨壓低成本，讓他能比一般同級產品便宜三成，甚至更多，例如，市面上九吋比薩售價一百元，吳政學的熱到家就賣六吋五十元；一片覆蓋水果的鮮奶油蛋糕，五星級飯店要價從一百元開始，吳政學的85度Ｃ也硬是壓到三十五元起跳。

同時，為營造高檔平價氣氛，熱到家比薩打的是二○○五年香港美食烹飪大賽金牌，85度Ｃ則主打五星級飯店點心師傅所做的蛋糕。

高檔平價的策略創造出經濟規模，讓吳政學賺到暴紅的機會財，但缺乏深口袋和深耕的能力，練就他必須即時調整方向，見好就收！休閒小站及後來的「熱到家」連鎖體系，都留給外界「紅得快，下來得也快」的印象。加入休閒小站，和創辦人郭文河、傅信欽成為合夥人後，吳政學在兩年內，讓休閒小站的總店數從二十八店迅速衝到四百店。

原物料成本高　加盟主傳出怨聲

而吳政學離開休閒小站體系後，創立了五十元「熱到家」比薩。在六個月內，招收了八十八個加盟店，加盟主原本預估要八至十個月才能回本，卻在半年內面臨業績滑落，回本無期的窘境。如今店數減為原來的四分之三。

吳政學認為，熱到家把比薩由大變小，創造了流行產品，但比薩本身市場就有限，一旦新鮮感過去就沒有了。但他強調仍持續在經營這個品牌，也在不斷研發新產品，會盡最大的努力讓店鋪活得久一點。

高雄第一科技大學行銷與流通管理系主任吳師豪指出，85度Ｃ主要贏在開放式店面、麵包試吃吸引人潮、大眾平價咖啡，以及相對物超所值的蛋糕，再搭配消費者的嘗鮮心理。但相對於星巴克用氣氛賣咖啡，所建立起的隱形投資門檻，卻不是85度Ｃ強攻產品及服務所容易超越的。

吳師豪分析，比薩是高熱量產品，消費者不會高頻率食用，「熱到家」比薩用加盟方式滿街開店，最終一定會形成自己打自己的局面。但麵包是主食、咖啡喝了會上癮，兩種都不是「短命食品」，這讓85度Ｃ成功站穩了第一步。

85度Ｃ創立至今，店數仍在持續成長中，吳政學預估今年總店數會開到兩百家。但如今85度Ｃ卻已出現加盟主埋怨總部追加裝潢費、原物料成本比自行採購還高、總部賣給加盟主的外帶杯一個要五元的雜音。

聽到這些，原本平靜的吳政學略顯激動，拉高音量否認傳言表示，加盟主不希望有新人進來賺錢，所以才會批評總部，總部用來裝潢門市的每一塊地磚、磁磚，都是實實在在挑選的，每筆支出都有數字可查。「85度Ｃ是我所做過的品牌中最優的一個！」吳政學大聲保證。

然而，連鎖加盟業的經營，就像是一場馬拉松競賽，比的是長期的耐力，吳政學「體質」仍屬於短跑選手，85度Ｃ如何把短跑變成馬拉松、避免出現蛋塔效應，甚至創造加盟總部與加盟主雙贏的局面，是這個連鎖咖啡新秀未來的挑戰。

「未來一定要在口味及經營管理，或服務模式上不斷創新！」吳師豪直言，產品、服務及管理技術，可以左右零售業的生命週期，但加盟總部能否見好就收、不濫開放加盟，也是關鍵。對吳政學來說，看到下一個商機難不倒他，如何把看到的機會點經營得長長久久，才是他下一步必須學習的重要課題。

*吳政學小檔案

出生：民國56年次

學歷：豐原國中、東方工專肄業

經歷：休閒小站第一個加盟主、熱到家比薩創辦人

現職：85度Ｃ咖啡董事長兼總經理

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